本文整理了61條雷軍在創(chuàng)業(yè)歷程中留下的觀點，試圖結(jié)合雷軍的經(jīng)歷以及雷軍崛起的心路歷程，找到這個商業(yè)大佬所認知的創(chuàng)業(yè)規(guī)律所在。
來源 | 雷軍公開分享內(nèi)容、《雷軍：乘勢而為》、《雷軍：創(chuàng)業(yè)沒有時間表》書籍等，由和牛商業(yè)整理發(fā)布一位投資人告訴和牛商業(yè)說，11年前的雷軍可不是這般江湖地位，當(dāng)時有個知名媒體邀請一幫企業(yè)家聚會，雷軍連主桌都坐不上，只能在旁默默圍觀。29歲就是金山軟件總經(jīng)理，中關(guān)村“知識英雄”的代表，被周鴻祎說是“野心很大”的雷軍，40歲從金山卸任后卻痛苦萬分：“沒有一家媒體想要采訪我；沒有一個行業(yè)會議邀請我參加。我似乎被整個世界遺忘了，冷酷而現(xiàn)實”。2008年開始移動互聯(lián)網(wǎng)、新商業(yè)興起，雷軍傾注十幾年心血的金山成為了一家勉強港股上市的“過時公司”，市值極低，無人關(guān)注。雷軍成為“過時企業(yè)家代表”，除了財務(wù)自由，曾經(jīng)少年得意的雷軍所有追求全都失敗了，他沒有成為自己向往的喬布斯，比爾蓋茲那樣用科技改變世界的英雄，而是“年紀(jì)不小且過時的一位企業(yè)家”。2009年，不甘的雷軍40歲再次出發(fā)。用了十幾年成為了中國最頂級的創(chuàng)業(yè)家。本文整理了61條雷軍在創(chuàng)業(yè)歷程中留下的觀點，試圖結(jié)合雷軍的經(jīng)歷以及雷軍崛起的心路歷程，找到這個商業(yè)大佬所認知的創(chuàng)業(yè)規(guī)律所在。
01
方向不對，難成大器
1.互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上是一種思考問題的方法。3.在山頂上有一塊石頭，我只需要順勢而為，過去踢它一腳，不用費力它自己就滾下來了。人家說四十不惑，而在順勢而為這一點上我是尤為不惑的。這一點也是我在40歲的時候才深刻體悟到的。4.我只要一認命，一順勢，就發(fā)現(xiàn)能夠風(fēng)生水起。而原來不認命的時候老干逆天的事情，那叫‘軸’。5.往往越能干、越有才華的人越喜歡標(biāo)新立異，越喜歡“逆天”。當(dāng)這些人經(jīng)過這個社會的很多坎坷以后才知道，能力一般的人反而能成就一番事業(yè)。勢頭不對是很痛苦的一件事情。6.在對的時候做對的事情，為什么重要？時代性的產(chǎn)業(yè)變革會帶來充分的機會，而這樣的潮流會給你非常強大的力量。在這種機會和力量面前，你自身的能量就顯得很微弱。7.移動互聯(lián)網(wǎng)的邊界現(xiàn)在還根本沒有看到，這個領(lǐng)域的資本容量也大得驚人。8.小米就是要顛覆掉那些傳統(tǒng)低效的行業(yè)，所以小米的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)必須要升級，小米要做電商、要做實業(yè)，就必須在最簡約的經(jīng)營中不斷提升效率。9.互聯(lián)網(wǎng)不能顛覆“品質(zhì)第一”。品質(zhì)是基礎(chǔ)，否則互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)顛覆就是一句空話。10.傳統(tǒng)廠商把手機賣給你，你最好不要再找我了。而小米希望賣給顧客的手機，顧客每天都用，這樣我們才能和顧客天天見面，這樣才能有衍生收入的機會，不然的話這個公司就成搞慈善的了。11.你懂得越多、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)做得越好，轉(zhuǎn)型的時候就越困難。要用互聯(lián)網(wǎng)思維做傳統(tǒng)行業(yè)其實不難，首先要零距離貼近消費者，通過良好的用戶體驗，促進良好口碑的打造與傳播，最終形成品牌影響力。傳統(tǒng)企業(yè)自身要由封閉走向開放，由保守走向注重學(xué)習(xí)。把消費者研究、數(shù)據(jù)搜集、數(shù)據(jù)分析當(dāng)作一種行為慣性，始終保持謙虛學(xué)習(xí)的心態(tài)。12.雷軍總結(jié)出創(chuàng)業(yè)必須遵守十條原則，這十條被稱為創(chuàng)業(yè)者的“葵花寶典”：（3）最好是兩三個優(yōu)勢互補的人一起創(chuàng)業(yè)。（4）一定要有技術(shù)過硬并能帶隊伍的技術(shù)帶頭人。（6）有創(chuàng)業(yè)成功經(jīng)驗的人加分。（10）業(yè)務(wù)在小規(guī)模被驗證。13.我記得，有一個產(chǎn)品，我跟一個客戶講了半個小時，還是沒賣出去。而一個有經(jīng)驗的銷售，幾句話就賣出去了。我當(dāng)時真的不服氣，干脆不賣了，看這個人到底跟客戶講什么。這段經(jīng)歷使我受益終生。14.人要一個一個臺階得上，缺的課一定要補上。做一行要愛一行，要把企業(yè)的需要變成自己的愛好，做什么都要做成一個專家。
02
看五年、想三年、認認真真做好一兩年
1.創(chuàng)業(yè)的時候，一時沖動的決定，換來的往往是最后草率的放棄。2.看五年，想三年，認認真真做好一兩年，就是：看五年，去美國；想三年，去中國臺灣；認認真真干好一兩年，看看大家都是怎么干的就行了。接下來，我就開始想，五年后什么東西會發(fā)生，誰會是五年后的百度、五年后的騰訊、五年后的阿里巴巴？在2005年我開始思考，五年后的中國市場，決定性的力量是什么？我覺得做事不要苦干，要善于冥想，想五年后是什么。3.我們的員工都有想做最好的東西的沖動，公司有這樣的產(chǎn)品信仰，管理就變得簡單了。4.大方向很好，小方向被驗證，團隊出色，投資回報率高。5.傳統(tǒng)工業(yè)時代，有很多管理方法是非常標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、規(guī)范化的，面對這些有益的方法我們是必須堅持的。小米倡導(dǎo)“去管理化”，意味要抓關(guān)鍵，就是發(fā)現(xiàn)有責(zé)任心的人才，并讓這群人配合起來，用最少的人，使我們的核心團隊能夠在第一線指揮“戰(zhàn)爭”。6.關(guān)于大方向，主要是看這個方向未來五到十年是否長期看好。每個投資人都有自己獨到的見解，目前我最看好的方向是移動互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)，當(dāng)然，我也還愿意學(xué)習(xí)研究一些新的方向。（關(guān)于投資回報的問題，早期風(fēng)險投資成功項目回報的目標(biāo)是十倍的收益，天使投資比早期風(fēng)險投資進入要早，風(fēng)險更高，所以，天使投資要求的回報會更高。這樣，投資的關(guān)鍵問題主要在于具體方向和團隊。）7.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)要想抓住時機、占領(lǐng)先機，就必須具備這種小團隊、快速反應(yīng)、快速決策的特點。8.我們鼓勵你隨便說，說錯了沒有關(guān)系，說錯了再改。9.小米是一個“沒有目標(biāo)的公司”，不需要做計劃，因為在現(xiàn)實面前很多計劃到最后只能是計劃，要在平常簡化所有的工作。小米未來六個月所有要做的事情，都最終簡化到兩個白板中。10.對于像訂貨、庫存等環(huán)節(jié)，只有管理層親手去做，才會對每個細節(jié)有真正深刻的理解，才會記住公司的每一個重要的問題或細節(jié)。11.在那些年里面我也下了很大的功夫進行專業(yè)管理。舉辦干訓(xùn)班、高級干部培訓(xùn)班、培訓(xùn)學(xué)院，全部整過一遍，天天寫稿。當(dāng)你能找到有責(zé)任心、聰明、能干的一群人時，管他干什么？充分授權(quán)往前沖，弄砸了是我的責(zé)任。12.后來證明復(fù)雜得一塌糊涂的事情在本質(zhì)上并不復(fù)雜，如果能找到事情的線索，其實就很輕松。13.現(xiàn)代企業(yè)管理制度往往存在把簡單問題復(fù)雜化的弊端，龐大甚至是臃腫的管理機構(gòu)使很多事復(fù)雜到無法控制。14.我覺得我比較幸運的是四年前就構(gòu)想了相當(dāng)完整的宏觀布局和頂層設(shè)計。這四年多的時間做下來，實際效果遠超預(yù)期，執(zhí)行得比我想象的更好，速度更快。
03
肯學(xué)，肯干，關(guān)鍵時刻不掉鏈子
1.互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)品要讓用戶尖叫。2.最好的產(chǎn)品就是最好的營銷。只有把產(chǎn)品真正做好，其他東西才有效果。3.年輕人要肯學(xué)、肯干，關(guān)鍵時刻不掉鏈子。4.我問了自己一個問題：中國有沒有百年企業(yè)？什么樣的東西使你能夠做成百年企業(yè)？5.在消費升級的時代，中國制造要轉(zhuǎn)型升級，需要的正是李克強總理提出來的工匠精神。對于做產(chǎn)品的人來說，要真材實料地認真做好，要在用戶看不到甚至沒有什么用的地方，也能認認真真地做好。6.手機是個系統(tǒng)集成度非常高、非常復(fù)雜的活兒，想把手機做好，就必須得到各個核心供應(yīng)商的支持。（有著“互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新基因”的小米，生產(chǎn)供應(yīng)鏈相對簡短，它的全部環(huán)節(jié)只有研發(fā)組、供應(yīng)商、代工商及客戶。小米大大簡化了產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的流程，省去了很多不必要的環(huán)節(jié)。這在提高資源利用率和節(jié)約成本的同時，也使客戶直接面對產(chǎn)品生產(chǎn)。小米的這種特色成為它成功的主要因素之一。）7.你仔細想一想，在你的商業(yè)模式和效率跟別人差不多的情況下，如果你的東西便宜，一定是因為你的原材料、供應(yīng)商，或者某些其他的環(huán)節(jié)比別人少。如果沒有大的創(chuàng)新，理論上大家的成本是差不多的。所以基于這樣的思考，你就會發(fā)現(xiàn)中國大部分的產(chǎn)品做不好，主要的原因其實是出在偷工減料上。（在創(chuàng)立小米科技之后，雷軍提的第一個要求就是要用第一流的供應(yīng)商和頂級的元器件和材料，一定要奔著做世界級的產(chǎn)品去做。）8.小米要想做大，必須先把單款產(chǎn)品做強。擴大產(chǎn)品種類并不能換來市場，集中資源做單品，才是一個讓小米手機在茫茫機海中脫穎而出的競爭戰(zhàn)略。9.“把自己逼瘋”的態(tài)度做“爆款”，才是小米贏得市場的終極法寶。10.我們生活中有什么東西真的做漂亮了？很多都是一堆亂七八糟的、充滿了工業(yè)氣息的商品。例如我們隨處可見的插線板，這么常用的東西為什么不能設(shè)計得好看一些？中國有幾千家生產(chǎn)插線板的廠商，一年就要賣出4億塊插線板，但卻沒有一家廠商能從生活的角度真正關(guān)注自己的產(chǎn)品。既然插線板在我們的生活中須臾不可缺，那我們完全可以將它設(shè)計得充滿美感，甚至成為一個藝術(shù)品。（雷軍覺得小米要用自己的產(chǎn)品帶領(lǐng)中國的整個產(chǎn)業(yè)，改變世界對我們固有的“設(shè)計低下”的印象。）11.我的策略就是以貼近成本價來出售手機，這個初衷絕對不會改變。我的夢想就是要做用戶喜歡的手機，我做的手機在每一個價位都是用戶最喜歡的高性價比手機。12.在創(chuàng)業(yè)的過程中，我永遠在問：可不可以有更高的毛利率？現(xiàn)在做投資，特別不喜歡毛利率很高的行業(yè)。在很長時間里都在思考一種經(jīng)營理念，即如何在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，又能實現(xiàn)價格的低廉。（在后來小米的發(fā)展軌跡中，雷軍清晰地看到了這種經(jīng)營路徑。）13.做手機最重要的不是零售店、旗艦店在全國甚至是世界上的覆蓋率。只要專注把手機做好，與用戶之間建立即時有效的聯(lián)系就足夠了。如果把精力過多地放在銷售渠道、代理等方面，必然會造成資源的空置和經(jīng)營效率的低下。這直接導(dǎo)致成本的增加，從而使得用戶用高于制造成本兩三倍的價格買到手機。14.提高效率有兩種方法：一個就是柳傳志先生講的“擰毛巾”，即降低成本、勤儉節(jié)約。另一種方法，就是簡化生產(chǎn)銷售的過程，把中間渠道、零售店全部去掉。15.很多學(xué)生在大學(xué)中所學(xué)的一些知識在工作中不一定會用得到，這個時候最重要的就是你的學(xué)習(xí)能力。其次是在工作的過程中，肯定會提高自己的能力，這時我們工作的態(tài)度就非常關(guān)鍵，如果你愿意付出，愿意把自己的工作做好，你就會進一步提高能力，職業(yè)發(fā)展才會越來越順利。
04
做自己喜歡的事情，就一定會成功
2.當(dāng)我想到做小米的idea（想法）時，非常興奮。因為我從來沒有做過手機硬件，如何能把這個事情真的做成呢？我首先意識到的就是，這不可能是一個人能完成的任務(wù)，所以，我認為我發(fā)揮的最大價值，就是找到能做這個的人，并且把他們組織在一起，無論是投資者還是CEO，還是創(chuàng)業(yè)者，這三份工作對我來說都是完全一樣的。每一個角色都讓我尋找一些非常優(yōu)秀的人，做一些激動人心的事情。3.離開金山對我是一次重創(chuàng)，心理上的創(chuàng)傷超過了大家的想象。我這個人很努力，很勤奮，帶著一幫和我一樣的人，打了這么多年江山，整成這個樣子，我肯定不服氣。要是我沒努力也認了，但是我非常努力。二十多年，這么多的機會，一個都沒撈著，我問自己為什么，問題肯定出在我身上了，那我的問題是什么呢？就是不服輸。4.我原來不成功，今天也不成功，我可以做得更好，但是沒達到。在我看來，我是失敗的。很多人都說我是成功者，但我感受不到。我是一個成就驅(qū)動型的人，這樣的人，他能夠忍受各種痛苦，然后前行。前天有人采訪我說，問我是不是因為沒有干成一個像馬化騰那樣的公司感到憋屈。我當(dāng)時說是，但后來想了一下，其實不是，我就是想做一件偉大的事情。享受驕傲自豪的感覺。5.我掙錢的欲望沒有把一個東西做成功的欲望高，要不然我不會寫了16年的代碼。6.一個聰明人的工作價值相當(dāng)于10個甚至50個普通人的工作價值。如果你招不到人才，是因為你投入的精力不夠多。7.我現(xiàn)在做的所有事情，是我退休了三年之后自己想干的，沒有什么比這件事更讓我覺得激動人心，沒有什么事比這一件更波瀾壯闊。8.對創(chuàng)業(yè)來說，最重要的是優(yōu)秀人才，其次才是產(chǎn)品，有好的團隊才有可能做出好產(chǎn)品。9.招聘一名優(yōu)秀員工的單個成本是高的，但是從整體來看，卻極大降低了運營成本。有優(yōu)秀的人在，企業(yè)要做的東西就不用改來改去，只需要保證它的持續(xù)性就好，避免了很多資源的浪費。10.一個團隊尤其是創(chuàng)業(yè)團隊，需要最優(yōu)秀的人才一起合作，這樣的團隊將會產(chǎn)生無限的創(chuàng)造力。反之，只要這個團隊有一個成員沒有足夠的能力，他們的事業(yè)就會發(fā)展緩慢甚至?xí)f劫不復(fù)。11.在組建小米時提供了可選擇的報酬形式，邀請任何人加入的時候我都會給出三個選擇：一是選擇和跨國公司一樣的報酬，不拿股票；二是選擇2/3的報酬，其余拿股票；三是選擇1/3報酬，剩下拿股票。這樣一種可供選擇的薪資模式能最大限度地滿足員工的物質(zhì)需求，此外小米同樣有很多的福利政策，這都是能夠吸引和留住人才的地方。12.很重要的一點就是層級之間的溝通和員工的自由度。一方面，要確定上下屬之間的業(yè)務(wù)匯報內(nèi)容，避免在匯報和溝通上浪費人力、物力。另一方面，要給予員工一定的自由，讓其專注于自己的研究工作領(lǐng)域，并能充分利用公司里的其他一切資源。13.我堅信，人因夢想而偉大，只要我有這么一個夢想，實現(xiàn)一個夢想，我就此生無撼。14.做自己喜歡的事情，我覺得只有做你自己喜歡的事情，你才會有足夠的動力和熱情。我很幸運，因為我20多年前是一個程序員，我很喜歡做軟件，所以我才參與了金山軟件的創(chuàng)辦。我覺得做自己喜歡的事情是人生最美妙的事情。
05
關(guān)于創(chuàng)業(yè)的4點感悟
* 2007年10月9日，金山軟件在香港上市，雷軍第一次到港所敲鑼，敲完鑼后他問自己：“是否有勇氣再來一回？”* 2018年7月9日，小米集團在香港上市，雷軍第二次到港所敲鑼，敲完鑼后很有底氣地回答記者：“我們正走在偉大的路上！”1.不要在鹽堿地里種草，要做風(fēng)口飛翔的豬過去金山的事，鮮有我沒有摻和的，當(dāng)年金山?jīng)]有大成，有我一份不可推卸的責(zé)任。一日夢醒才明白：要想大成，光靠勤奮和努力是遠遠不夠的。金山的同事們非常勤勉努力，而且聚集了一群最聰明的工程師。但這家創(chuàng)立了16年的高科技公司，卻整整花了8年時間才完成上市。人在痛苦中才會思考，在我人生進行到40歲的時候，我領(lǐng)悟到，人是不能推著石頭往山上走的，這樣會很累，而且會被山上隨時滾落的石頭給打下去。要做的是，先爬到山頂，隨便踢塊石頭下去。我思考的結(jié)論是：要順勢而為。要順勢而為，就要做移動互聯(lián)網(wǎng)。金山就像是在鹽堿地里種草。為什么不在臺風(fēng)口放風(fēng)箏呢？站在臺風(fēng)口，豬都能飛上天。那么小米把握的是什么機會呢？為什么這個臺風(fēng)這么厲害呢？其實小米精準(zhǔn)的踏到了智能手機換機的時間點，諾基亞不行了，蘋果剛剛起來，小米應(yīng)運而生，用了一套全新的模式，在短短的三年時間里成了中國第一。風(fēng)口論讓很多人以為我是機會主義者，但是如果沒有厚實的基本功是不行的。創(chuàng)辦小米時，我說服自己，在剛開始的一兩年時間里，要極其低調(diào)，高度保密，腳踏實地。直到把產(chǎn)品做得差不多的時候再站出來說話。光是組建最初的合伙人團隊，我就花了一年多時間。2016年的小米，風(fēng)雨不斷。大家都希望我們趕英超美，但我們才成立 6 年，大廈不是一天砌起來的，我們在每一個領(lǐng)域都要夯實。這就需要我們做一只腳踏實地的豬，就是要有豬的謙卑，我覺得我都是豬了，還有什么能被擊敗的呢？經(jīng)歷過2015～2016年的下滑后，2017年，我們的出貨量開始了顯著提升，市場份額重返了世界前五。小米憑什么實現(xiàn)逆轉(zhuǎn)？因為小米的產(chǎn)品主義就是：“用望遠鏡看創(chuàng)新，用顯微鏡看品質(zhì)”。創(chuàng)新決定我們能飛多高，而品質(zhì)決定我們能走多遠。我們2011年做小米時采用全球頂級的供應(yīng)商，到2012年做紅米的時候，希望全部采用國內(nèi)器件，從而帶動國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈，第一次做完40萬臺后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品達不到我們的使用標(biāo)準(zhǔn)，國內(nèi)其他巨頭用這套解決方案也做了手機，我用完感覺很卡，機器根本不可能上市。手機行業(yè)要提前3到4個月訂貨，我們已經(jīng)定了40萬臺，那個星期特別糾結(jié)，因為成本大概是3個多億，我后來想來想去，覺得還是不能賣，那時是我們剛做小米一年多的時間，3億多的現(xiàn)金對我們壓力是很大的。后來跟很多供應(yīng)商反復(fù)的溝通和交流，能退的全部退掉，最后虧4千萬人民幣。所以最后紅米的用戶體驗非常好，紅米第一代出來以后我們銷售3500萬，在國內(nèi)單機是天文數(shù)字的銷量。小米發(fā)展至今，有很多用戶說，進了小米之家或者登錄小米商城，可以“閉著眼睛買”，因為可以放心。創(chuàng)業(yè)者一定要將產(chǎn)品做到極致，做到極致的意思就是把自己逼瘋，把別人逼死。3.世界上最高明的經(jīng)營訣竅——拼命認真地工作23歲入職金山后，我再也沒換過工作。到38歲辭職時，這一份工作我堅持了16年。在金山，我獲得了「勞?！沟姆Q號。每天16個小時，一周七天不休息，長期每天只睡四五個小時。我告訴黎萬強，管理之道分為國民黨打仗和共產(chǎn)黨打仗兩種，一個是“兄弟們，給我上”，一個是“兄弟們，跟我上”，我們肯定是共軍的打法。在金山開發(fā)網(wǎng)游《封神榜》時，我就批評方興東不夠身先士卒，兄弟們都加班到兩點，你為什么不在？一直到現(xiàn)在我自己都每周工作6天，每天工作14個小時，除非天塌下來了，星期天是不工作的。2017年9月份，我拜訪了三星的三個副社長，聊完合作后，我問人家?guī)c起床。兩個副社長是早上6:30上班，另外一個是5點上班，先去辦公室跑步一小時再工作，晚上6點下班，但一般要應(yīng)酬到10點左右。聽完我心理就平衡了一點，每個人的付出都超過大家的想象。后來我看了稻盛和夫的《六項精進》很有感觸，整本書三分之二的內(nèi)容就在講3句話：3.除了拼命工作之外，世界上不存在更高明的經(jīng)營訣竅。看完書我很感動，稻盛和夫被日本人稱為經(jīng)營之神，白手起家創(chuàng)辦了兩家世界500強企業(yè)，京瓷和KDDI。我可能無意中使用了他說的，世界上最高明的經(jīng)營訣竅——拼命認真地工作。我覺得，創(chuàng)業(yè)不是一件簡單的事情，成功的企業(yè)家也不像公眾理解的，輕輕松松就成功了。在成功的路上，其實只有這一個秘訣：認真拼命地工作。2018年，在武漢大學(xué)舉行的小米6X發(fā)布會上，我向所有用戶承諾，小米整體硬件業(yè)務(wù)的綜合凈利率，永遠不會超過5%，如有超出的部分將超出部分全部返還用戶。不光是手機，我們在眾多領(lǐng)域都同樣以一流的品質(zhì)、緊貼成本的定價徹底改變了行業(yè)面貌，大大加速了產(chǎn)品普及。像1萬毫安時的移動電源以前定價普遍在200元以上，我們定價69元；主流空氣凈化器原本定價好幾千元，我們把定價拉到了千元以內(nèi)……我們?yōu)槭裁匆@么做？因為我們的名字叫小米，定高了是違背小米價值觀的，我們要做的是感動人心的高品質(zhì)的產(chǎn)品，同時，價格厚道。“感動人心、價格厚道”不是一句空話，也不是一句輕率的自我標(biāo)榜，要真正做到，得拿出足夠的誠意和克制貪婪的狠勁。堅決執(zhí)行5%硬件綜合凈利率紅線，就是踐行小米的公司使命。這不僅是我們對用戶長久的承諾，也是對自己持續(xù)的鞭策。而這一切其實源于一本改變我一生的書，叫《硅谷之火》。看完之后，我的內(nèi)心久久不能平靜，在武漢大學(xué)的操場上一圈一圈地走。我的心里燃起了一團火，從此有了為之奮斗的信念：做一家偉大的企業(yè)，影響足夠多的人。
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